Business in China is both beautiful and complicated

Business in China is both beautiful and complicated

The article was published in Czech.

Jakub Skála, MontyRich

Kdo je Tomáš Hülle?

Tomáš Hülle je prezidentem Czech China Entrepreneurs Fora a současně výkonným ředitelem ve firmě First Eastern. Dříve působil jako právní zástupce ve společnosti Co-Effort, je zakladatelem Prague Summer School on International Bussiness Transactions a přednášejícím na Institutu ekonomických studií na Karlově univerzitě. Vystudoval Právnickou fakultu Masarykovy univerzity. Tomáš se podílel na práci pro UNCITRAL v oblasti internetového obchodování a on-line řešení sporů a je rovněž členem mnoha mezinárodních profesionálních nevládních organizací. V minulosti pracoval pro přední mezinárodní právnické firmy a měl rovněž na starost obchodně právní analýzy v deníku Hospodářské noviny a týdeníku Ekonom. Tomáš byl též pozván, aby přednášel na Arizona State University a John Marshall Law School ve Spojených státech, stejně jako na mnoha dalších univerzitách v Číně, včetně Peking University a Tsinghua University. Je spoluautorem několika knih a mnoha akademických či obchodně analytických článků.

Co byste doporučil českým podnikatelům, než se vydají vstříc čínskému trhu?

Nejlepší je, když měl člověk v dřívějším věku možnost vycestovat a vytvořil si kontakty na místě. Ve chvíli, kdy již podnikáte, je určitě dobré vyzkoušet např. půlroční anabázi. To otevře dveře a v dnešní době není žádným velkým problémem řídit firmu na dálku.

Pak také najít si někoho, kdo v Číně již působí a kdo mě tam pozve. V rámci toho půlroku mi pomůže vybudovat síť kontaktů. Rozhodně nedělat návštěvu na týden. Osobně nevěřím na žádné rychle vytvořené vztahy. Nakonec, nedávné čínské investice v ČR se vytvářely historicky poměrně dlouhou dobu.

Jak najít kvalitního byznys partnera v Číně?

Osobní sympatie a potom kredibilita. V Číně strašně moc znamená představení. To, jakým způsobem to funguje, je úplně jiné. Člověk, který představuje, bere plnou odpovědnost za daný akt. Ve chvíli, kdy se seznámení nepovede, pak představení nebudou spor řešit mezi sebou, ale obrátí se na prostředníka, jenž za to ponese následky.

Co nám můžete říct o čínské komunitě v Čechách?

Vpravdě čísla neznám, nikdo to tuším nespočítal. Nicméně v rámci čínské komunity proběhlo několik pokusů o jakousi koncentraci, ale komunita je pořád rozdrobená do partikulárních skupin a jednotlivců. Důvod je poněkud záhadný, spíše komunikačního rázu. Spojitým bodem by mohla být čínská ambasáda. Obecně mají čínské ambasády často výrazný  vliv v zemích, kde působí.

Jak dnes vypadá zastoupení čínských firem v ČR?

Za významné investory můžeme považovat čínského výrobce televizorů Changhong, a potom Shanghaj Maling. Samozřejmě nelze nezmínit CEFC, jež si v současné době ale spíše vytváří na českém trhu postavení. Nepochybuji proto, že o ní bude slyšet ještě v dalších segmentech. A pak určitě investice od společnosti Huawei, která je podle mne i nejúspěšnější dosavadní expanzí. 

V poslední době můžeme číst celou řadu prohlášení o plánovaných vstupech čínských firem na český trh. Jestli sem nakonec vstoupí, je věc druhá. Např. Bank of China byla více méně jistá dávno před tím, než Čínu navštívil prezident Zeman. Již několik let zpět tam existovala jistá „narýsovaná“ linie, kdy bylo jasné, že hodlá vstoupit na východo a středoevropský trh, včetně Prahy.

Co se týče vstupu dalších čínských firem na český trh, tak u nich je vždy potřeba nějaký významnější důvod. Dejme tomu, pokud se bavíme o tom, že by si měli čínští giganti koupit třeba nějaký velký hotel, tak jen kvůli samotné akvizici jim to příliš smysl nedává. Musí to být něco se strategickými parametry. Můžeme se tak bavit o infrastruktuře, energetice či logistice. Což jsou naneštěstí odvětví, jež se v ČR příliš nedělají, či ne v takové velikosti, aby to bylo pro čínské firmy zajímavé. Stejně tak jsou pro Číňany velmi přitažlivé tzv. land mark projekty. Tedy něco, co se postaví, bude to obrovské a uvidí to opravdu každý. V rámci takových projektů vznikají takřka celá města a investují se minimálně stovky milionů eur.

Co můžeme čekat v rámci investic od čínských podniků do budoucna?

Číňané jsou oportunisté, řekl bych. Nedá se na to tak kvalitně odpovědět. Čína má obrovské podniky prakticky ve všech odvětvích. Čas od času nás navštíví významný představitel velké čínské firmy, jež vyhlíží strategické podniky v odvětvích, o které je zájem. Např. farmacie, chemie apod. Na druhou stranu je také nutné uvážit, zdali budou jejich současní majitelé ochotni je prodat, mít trpělivost a spolupráci vytvářet. Problém není na čínské straně, tam mám kontakty na nejseniornější osoby v největších firmách, ale naopak v nedostatku skutečně zajímavých projektů na straně české.  

Jak si vedou z vašeho pohledu české firmy v Číně?

Pokud se bavíme o mediálně známých českých firmách v Číně, tak jde v podstatě o takový velký trojlístek – PPF a Home Credit, Škoda Auto a možná ne tolik známá firma Lasvit, ale mnou o to více obdivovaná. V kategorii strojírenských firem se jedná o Vítkovice nebo výrobce tramvají Inekon.  Vedle těchto velkých firem se můžeme bavit o řadě menších firem, o kterých se neví. Nevzbudí totiž číselně takový zájem, ale dokázaly vytvořit unikátní produkt a prorazit. Např. Eyelevel, který dělá design obchodů ve velice intenzivní spolupráci s Nike, nebo třeba Adidas po celé Číně. Stejně tak nelze nezmínit firmu Linet, jež vyrábí zdravotnická lůžka.

S čím tedy české podniky při expanzi nejvíce bojují?

Možná to bude znít jako klišé, nicméně vše je o kredibilním partnerovi. Ve chvíli, kdy máte v Číně kredibilního partnera, kterému věříte, už nepotřebujete vůbec nic. Můžeme se bavit o řadě témat, jako je návrat kapitálu do ČR, založení firem, o licenčních řízeních atd. Nicméně ve chvíli, kdy máte důvěryhodného a silného partnera, tak vám pomůže všechny tyhle náležitosti snadno vyřešit. Podpoří vás svými kontakty, to je alfa a omega byznysu v Číně. Jak říkám, nic než kredibilní partner není důležitější.

Problémem může být u lokálních partnerů arogantní přístup ve vyjednávání. Například ve chvíli, kdy při vyjednávání nabídnete čínskému partnerovi do budoucna velmi nízký podíl, tak se může urazit a z jednání úplně vycouvat.

Čeští podnikatelé mají někdy poněkud zastaralý způsob obchodního vyjednávání, který se dá přirovnat k tomu ruskému – silovému. Snaha přetlačit partnera je v Číně spíše kontraproduktivní. Číňané jsou extrémně o vztazích, o tom jak se při jednání s protistranou cítí. Tzn., několik prvních schůzek se vlastně jedná jen o tom, o čem se bude jednat. Jakmile jedna ze stran začne hned na začátku tlačit svou agendu, tak to často nemá valný úspěch.

Nová (mladší) generace českých podnikatelů má blíže k americkému otevřenému podnikatelskému jednání. Tzn. keep smiling metoda, kreativní, flexibilní. Tam opět hrozí riziko „otevření se“ příliš brzy a nesprávné interpretace vlažného zájmu, kdy mohou jednání utnout příliš brzo s pocitem frustrace.

V Číně je krásné a zároveň pro řadu podnikatelů složité „dělat byznys“, jelikož se obchodní jednání vedou během večeří, jež trvají až 5 hodin. Za takovou dobu se těžko člověku daří upravovat způsob jednání dle potřeby po celou dobu večeře a při notné dávce alkoholu. Díky tomu dokážou čínští partneři krásně odhadnout osobnost toho druhého a v případě, že se necítí komfortně, ze vztahu vystoupí.  

Dočetl jsem se, že se angažujete v rámci fóra Czech China Entrepreneurs. V čem může být tento projekt nápomocný pro české podnikatele? Může být například zdrojem informací?

Já bych řekl, že tento projekt je ještě o krok dále. Protože poradců a konzultantů o Číně je ve skutečnosti celá řada. Nakolik s  takovými informacemi dokážou čeští podnikatelé naložit, je věc druhá. Czech China Entrepreneurs fórum budujeme jako platformu lidí, kteří se osobně znají, a já jsem schopen se podepsat pod jejich kredibilitu. A tento projekt nespočívá v tom, že jim poradíme, ale skutečně pomůžeme s konkrétním projektem. Ve chvíli, kdy jste kupříkladu firma, jež vyrábí řekněme autodílny, a požádáte o pomoc, my projdeme databázi kontaktů a napřímo Vás spojíme s vhodným partnerem. Zajistíme návštěvu a setkání v Číně. Až na základě toho se pak daná firma rozhodne, zda do projektu vstoupí či nikoliv. Zásadní pro mne ale je dokázat si přiznat, když nejsem schopen něco splnit, a říci takovému partnerovi, že to skutečně neumím. Není podle mne nic horšího než nenaplněné sliby.

Stejně tak ve chvíli, kdy na naše pozvání přicestují významní čínští činitelé do Čech, hledáme vzájemnou synergii mezi jimi a českými partnery a snažíme se je představit jenom tam, kde to dává smysl.

Jaké jsou nejzajímavější projekty, které jste v rámci fóra podpořili?

Bohužel jsem v této otázce vázán mlčenlivostí, nicméně obecně můžu říci, že se jedná o dvě kategorie firem. V první řadě pokročilé startupy (10–50 lidí), až po segment největších firem v Česku.

Jak jste vlastně na myšlenku Czech China Entrepreneurs fóra vlastně přišel?

Nedávno jsem seděl s jedním ze svých nejsilnějších čínských kontaktů, jenž mi v Číně velmi pomáhá. A právě společně jsme došli k závěru, že bychom měli pro naše aktivity vytvořit nějakou platformu. Poté mi zabralo přibližně tři čtvrtě roku vše nastartovat tak, aby tam byli partneři a firmy, jednoduše vše potřebné, aby spuštění v únoru 2015 proběhlo úspěšně.  A od té doby fungujeme pro veřejnost a uspořádali jsme již několik eventů.

Jakého osobního úspěchu v rámci byznysu s Čínou si osobně nejvíc ceníte?

Největším úspěchem byla určitě Prague Summer School, což je v rámci regionu největší akademický projekt společně s Institutem ekonomických studií Karlovy univerzity, kdy nám sem každý rok přijede zhruba 60 studentů z Číny, kteří zde stráví dva měsíce. Studují zde pod dohledem lídrů lokálního byznysu, v podstatě tam nemáme žádné profesory. První tři týdny se tak učí zjednodušeně, jak se dělá byznys, a další čtyři až pět týdnů absolvují stáže v českých firmách. Tento projekt byl natolik úspěšný, že poptávka několikanásobně převyšuje nabídku. Dokážu si představit, že teoreticky by se daly čínských studentů vozit řádově až tisíce.